营销播客:索雷尔的“土地和扩张”战略

S4 Capital在广告业掀起了轩然大波。该机构由WPP前首席执行官马丁•索雷尔(Martin Sorrell)于2018年成立,自那以来,该机构吸引了宝马(BMW)和Mondelēz等客户。在今年第一季度,该机构报告了强劲的增长,并显示出同类型净收入增长率从去年第四季度的27%加速至33%,而2020年第一季度受疫情影响时的增长率为19%。

S4 Capital的数据显示,该公司公布的营收增长了71%,至1.216亿英镑,净收入增长超过71%,至1.04亿英镑。同店收入和净收入分别增长了35%和33%。预计收入和净收入增长相同。所有地区都显示出强劲的增长。美洲地区报告净收入增长63%,欧洲、中东和非洲地区增长97%,亚太地区增长95%。

该集团的内容业务占总净收入的72%,在报告收入中增长了64%,在净收入中增长了62%,在同类和相同的形式上分别增长了35%和31%。该集团的数据和数字媒体业务占总净收入的28%,报告收入增长100%,报告毛利增长101%,同比增长35%和36%。

在去年的亚洲数字营销2020虚拟会议上,索雷尔接受了营销互动对于炉边聊天为了讨论美中科技战争将如何影响东南亚,为什么他认为投球是人为的,机构应该登陆并扩张,以及首都正在扩大的地区。

他说,球场的情况是人为的,而土地和扩张则不是。他解释说:“这是对你正在做的每一秒的评估,是建立关系的更有力的方式。”据他说,S4 Capital更喜欢从项目开始与客户合作,并从项目开始发展关系。

“我们告诉客户给我们一个项目,也许这是他们必须做的最困难的事情,然后我们致力于它,并从那里建立关系。这是一种更好的发展业务的方式,而不仅仅是展示和讲述(这在推销中经常发生)。在推销方面,客户几乎不知道该机构真正能做什么,”索雷尔说。

他称这种推销方式是人为的,并补充道,“土地和扩张”策略是“对你所做的事情的一种逐秒评估,是建立关系的一种更强有力的方式”。

“我们是一家3000人的小公司,我们没有足够的资源来经营我们的业务、现有的客户和为业务做宣传。我们可以做到,但这会给我们的资源和员工带来巨大的压力。我们必须非常仔细地考虑宣传。这是一个漫长而艰巨的过程,需要付出很多努力。我们认为时间和努力可以帮助我们我们更关注现有客户,”他解释道。

请在这里收听完整的片段。

互动营销:FAANG公司在全球受到了大量的审查——Facebook、亚马逊、苹果、Netflix和谷歌。其中一些公司也是S4 Capital的客户。这种风险和审查如何转化为你的业务?

索雷尔:归根结底,从咨询的角度来看,我们会看看这些公司是谁。谷歌、Facebook、亚马逊、腾讯、阿里巴巴、TikTok、苹果、微软、IBM、SAP、Twitter、Snap、LG、三星、Pinterest、Spotify、Netflix、小米、百度和Epic——这些都是我们尽可能多地尝试和了解并评估客户相对优势的公司。

如果他们被分为40或60家公司[在不同的市场和地区],为他们提供咨询将更加复杂。具有讽刺意味的是,如果以拆分这些公司的形式进行监管,这将对我们有利,因为这将使我们的客户做出的决策更加复杂。但是我认为把他们分开能解决问题吗?不,我认为对它们进行监管能解决问题吗?不

我们以前在能源和电信行业见过这种情况。这些公司变得又大又强大[背后有一个目标]。当苹果、亚马逊、微软和谷歌的市值超过一万亿美元时,媒体就会关注这一点,而这正是他们背后的一个大目标。

但我不得不说,我看到他们承担了更多的责任。他们承认,他们的强大地位伴随着责任。我们看到了Facebook是如何雇佣(一群)人来监控编辑内容的。他们已经摆脱了 极端主义 团体,他们已经处理了一些 极端主义 的假新闻或事实,这些是不容置疑的错误

在中国,我们看到政府通过取消蚂蚁金融的首次公开募股(IPO)来行使更大的控制权。显然 中国人 政府真的在指出谁是老板。他们基本上是 信号 这些公司变得太强大了,当然在中国的体制中,我称之为国家主导的 在资本主义中,国家是老板,它决定了会发生什么。他们计划得很好,结果 中国人 经济是世界第二大经济体。  

最后一点是,我们必须小心我们的愿望。所有这些平台,西方和东方的平台,60%到70%的广告收入来自小企业,这是这些企业的救星。如果我们对[平台]进行监管或加大难度,将给中小企业带来困难。现在很困难,但将来会更困难。

正如马云(Jack Ma)不断围绕小企业定位所做的那样,这些平台开始自我定位。我认为这是他们应该做的。这是与监管机构打交道的最有效方式。正如Facebook所指出的那样,在过去几个季度,他们的业务在前100或200家公司之外,这一点非常明显。

我很遗憾我们有这样的竞争,中国和美国不能合作,不能有一个系统。如果我们有两个系统,这是一个很好的表达方式,他们应该互相竞争,看谁是最好的男人或女人赢。

营销互动:你关注哪些行业?

索雷尔:科技和医疗保健占我们收入基础的55%到60%。我们所指的大客户是我们运营的收入超过2000万美元的客户,包括谷歌和宝马。[“Whoppers”是S4 Capital用于描述其20平方客户目标的术语,这意味着开发20个客户,每年收入超过2000万美元。]

科技、医疗保健、在线购物、在线交流、在线教育和在线金融服务——所有这些都是我称之为v型的领域。第二个领域是快速消费品和汽车,但这取决于快速消费品的U型。对于L'Oréal、高露洁(Colgate)、通用磨坊(General Mills)和家乐氏(Kellogg's)等单一产品类别的公司来说,这个U值可能要窄得多,难度也要小得多,而对于宝洁(P&G)、联合利华(Unilever)和雀巢(Nestle)等更多样化的公司来说,这个U值则要小得多。尽管宝洁以9%的强劲增长脱颖而出,联合利华(Unilever)也以4%的强劲增长脱颖而出。即使是多品类公司也在包装产品方面表现良好,它们的产品组合在COVID-19环境下很有吸引力。

接下来是l型部门,更多的是旅游和酒店业。一些科技平台的最大客户都在旅游,如果他们恢复过来并重新消费(他们将在疫苗上消费),我们就会看到那里的增长。但我们的重点将继续放在那些更v型和更窄的u型区域,因为这是我们看到最大潜力的地方。

营销互动:您希望留下什么样的遗产?您在WPP有什么遗憾或雄心壮志,现在正在S4 Capital实现吗?

索雷尔:S4 Capital的使命是创造一个新时代,新时代的广告和营销服务模式。在20到25年的时间里,当人们回顾过去的时候,他们会说它理解了这些变化,并且是创建一个纯数字的、使用圣三位一体模式的新时代模式的先锋。这包括第一方数据,数字广告内容和程序。第三,它也更快,更好,更便宜,最重要的是,它是统一的概念。

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